Oggi vi parlo di e-commerce fortissimi e del perché molti e-commerce falliscono.
Il caso che affronto prevede due player, Amazon e Walmart.
Il terreno di gioco e l’ecommerce, le aziende sono profondamente differenti, fatturano grosso modo alla stessa maniera, l’una ha il doppio dei dipendenti dell’altra, entrambe americane.
Ecco il riepilogo:
Walmart Inc. rappresenta il simbolo del successo imprenditoriale americano. Fondata nel lontano 1962 da Sam Walton, questa multinazionale statunitense ha ridefinito il concetto di shopping al dettaglio, diventando una forza dominante nel settore della grande distribuzione organizzata.
Tutto è iniziato con un'idea semplice ma rivoluzionaria di Sam Walton: offrire prodotti a prezzi più bassi per aumentare le vendite e garantire la soddisfazione del cliente.
Presenza Globale A dicembre 2021, Walmart contava ben 11.847 negozi e club sparsi in 27 paesi.
Con un fatturato annuo di 600 miliardi di dollari, Walmart non è solo una delle aziende più grandi al mondo, ma è anche uno dei principali datori di lavoro. Impiega oltre 3,2 milioni di persone, rendendola una delle principali fonti di occupazione a livello globale.
Amazon.com, Inc. è un colosso dell'e-commerce con sede a Seattle, Washington, ed è riconosciuta come la più grande Internet company al mondo. Fondata da Jeff Bezos il 5 luglio 1994, l'azienda ha iniziato come una semplice libreria online, ma ha rapidamente espanso la sua offerta includendo DVD, CD musicali, software, elettronica, abbigliamento, cibo, giocattoli e molto altro. Oltre alla vendita di prodotti, Amazon possiede diverse controllate e servizi, tra cui Amazon Web Services, Alexa Internet, IMDb, Twitch e Amazon Studios. Con un fatturato di 513,98 miliardi di dollari nel 2022 e quasi 1,7 milioni di dipendenti l'azienda ha dimostrato una crescita impressionante nel corso degli anni.
Entrambe si sfidano anche online, con due modelli complementari, molto simili ma differenti, e generano vendite da paura.
Walmart ha un catalogo online invidiabile, pagine molto pulite ed ariose, belle immagini, tutto curato nei minimi dettagli. La scheda prodotto è a prova di bomba, le indicazioni e le possibilità di ritiro sono differenti (consegna a domicilio, ritiro al punto vendita, spedizione). Walmart sta innovando anche la logistica e le novità che bollono in pentola sono numerose.
La proposta di prodotti è sempre basata sul motto del fondatore che è “Save Money, Live Better”, quindi ci trovi prima le cose molto economiche e convenienti.
Amazon ha un catalogo sconfinato, anche grazie alla sua particolare forma di marketplace, che consente ad altri venditori di mettere in vendita oggetti direttamente sul sito. Non mancano i filtri per prodotti popolari e in ordine di prezzo, il punto forte è il servizio prime.
Anche qui, il motto del fondatore è “Work hard. Have fun. Make history” in pieno stile americano.
Entrambi sono particolarmente innovativi in tema di design e usabilità, tra le tante funzionalità disponibili ne troviamo una fortissima, capace di catapultare i prodotti direttamente nel carrello, dalla pagina di prodotto, in tempo infinitesimale.
Qui due video delle funzioni oggetto di questa riflessione.
Processo di aggiunta di prodotti al carrello su Walmart
Processo di aggiunta di prodotti al carrello su Amazon
Conosco molte persone che vendono online, o cercano di vendere online. Qualcuno ci riesce, qualcuno no.
Il problema è quasi sempre lo stesso, cioè il traffico degli utenti verso il sito.
Cioè, per essere chiari. Esiste un sito e-commerce, le persone non lo conoscono.
Portare persone sul sito costa, molto e non è solo una questione economica ma una questione strategica e di contenuto, che dovrà essere di grandissima qualità, poiché quando cerchi di attirare i clienti puoi comprare la visibilità ma non puoi comprare l’attenzione del tuo pubblico.
Non tutti dispongono delle capacità per comprendere l’importanza del traffico degli utenti verso il sito, come fare per procurarselo a basso costo (poiché il costo di acquisizione è cruciale nella vendita online) e non riescono ad ottenere risultati soddisfacenti.
Come dicevo prima, non è solo una questione economica (se hai soldi puoi permetterti di spendere molto in acquisizione di utenti) ma è anche una questione di fedeltà e di comunità. Se non riesci a costruire una storia intorno al tuo brand, che sia convincente e interessante e abbia la capacità di rinnovarsi nel tempo, la gente non ti verrà incontro. Dovrai sempre faticare molto per riuscire a comunicare quello che stai cercando di proporre.
Questo del traffico è sicuramente un tema importante, ma il sito lo è altrettanto.
Anche qui, un approccio poco consapevole alle tecnologie, allo studio degli utenti e la mancanza di un punto di vista pratico possono creare molti problemi.
La cosa alla quale assisto più di frequente è basata su un paradosso. Cioè che la tecnologia digitale per la vendita online è considerata allo stesso modo con cui si considera un prodotto finito, chiuso e venduto in scatola.
Un ecommerce è un blocco di plastilina, da modellare a proprio piacimento, non è certamente un monolite da esibire in casa agli amici. Chi crede di acquisire una tecnologia come Wordpress + Woocommerce, Prestashop, Magento o Shopify senza doverci mettere le mani, commette un grande errore.
Le funzioni di base offerte da tutti i cms non sono propriamente realizzate per assecondare un modello di vendita online realmente efficiente (tranne shopify che tra tutti è quello che si muove a passi da gigante anche in questo senso).
La maggior parte di questi CMS nascono per essere modellati, e come dico spesso, il lavoro su un sito web comincia realmente dopo la pubblicazione.
Prima della pubblicazione il lavoro è volto a minimizzare i rischi di fallimento dell’impresa digitale ma il vero lavoro comincia dopo, cioè quando le persone cominciano a entrare, navigare, osservare, scegliere e comprare. Solo dopo è possibile capire realmente cosa succede, come funziona, come “gira” ed è possibile intervenire.
Nella mia agenzia, goodea.it, proponiamo una particolare analisi che è la “revisione digitale”, formulata per tutti quelli che hanno un ecommerce standard, stanno cercando di vendere ma non hanno una visione chiara di quello che bisogna fare e, inevitabilmente, cadono in trappola, in balia di fatti incomprensibili, metriche inestricabili e mal di testa da paura.
Attraverso la Revisione Digitale è possibile stabilire tutti i fattori critici che possono impedire oppure ostacolare la crescita dello shop online, stabilire i margini di manovra, le opportunità di mercato e avviare delle solide prassi di sviluppo del business, minimizzando il fallimento e ponendo le basi per la crescita del business.
Cioè con l’analisi che proponiamo, andiamo a verificare punto per punto che tutte le componenti, tutte le logiche, tutti i flussi stiano facendo per bene il loro lavoro. Ovviamente la parte successiva è operativa ed è orientata alla risoluzione di questi problemi.
Quindi, vendere online è una cosa molto seria, al pari di aprire un negozio per strada.
Perché gli e-commerce falliscono?
problemi di integrazione tecnologica in azienda, cioè in azienda non sanno usare le tecnologie
problemi di comunicazione, cioè visibilità e contenuti
problemi di impegno, cioè qualcuno pensa che vendere online sia una cosa da poter fare nel tempo libero oppure una cosa da delegare
problemi di community, cioè non hai costruito le persone intorno al progetto
problema di driver, cioè vuoi fare i soldi e non risolvere problemi alle persone.
E’ possibile costruire le fondamenta per guidare una giovane organizzazione attraverso le delicate fasi della vendita online ma l’ecommerce non è l’attività commerciale.
L’e-commerce è un semplice sito destinato a diventare quello che noi vogliamo. E’ semplice tecnologia e la tecnologia non muove il business.
Quello che muove il business sono le persone, e la consapevolezza del percorso da affrontare.
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